✳️ MHAベーシック講座
MHA商品販売ベーシック講座
商品を売るのは苦手と言う美容師が多いと思います。
大事なことは自分が使ってみてお気に入りの商品を紹介すること。
責任を持てないと紹介などできませんからね。
✳️ 店販を売るコツ
夏になると新商品とシーズン商品が出ます。
ボーナスも出ますし、「どんどん売っちゃってください」とかなんとか言う
チャラいメーカーやディーラーが共にキャンペーンを展開します。
そうすると、サロンでも店販キャンペーン・店販ノルマが発生します。
得意な人は、ノルマ達成のご褒美があったりしますが、
苦手な人は、買い取りや身内への売り込みなど、時々地獄を見ます。
店販が苦手な人は、人がいい・優しい・押しが弱い・気を遣うなど
ジャパニーズな感覚の人が多いのではないでしょうか？
決して国際派とは程遠い、気弱でセンシティブなタイプなのではないでしょうか？
でも、関係ありません。
テクニックがあれば誰でも売れます。
スタイリストは、楽に売れます。
アシスタントは、今より楽に売れます。
ちなみに、個人的な話しで言うと私は”店販”嫌いです。
でも売れます。好き嫌いは関係ありません。
必要だからやりますが・・
嫌いな理由は、『自分がアシスタントの時に全然売れなかったから』です。
全く売れませんでした。
がんばってすすめたし、使ってみたし、紹介したし、出来ることはやりました。
でも、全然売れませんでした。
結果・・買い取りました。給料から引かれました。○万円。
情けなくて悔しかった。今でも嫌いです。店販キャンペーン。
そんな人に向けて、店販セミナーってありますよね。
メーカーが仕切って、地域の店販の強いサロンの代表が来て行う勉強会。
最初にメーカーのインストラクターのティーチイン。
そのあとその美容師がサロンで取り組んでいる具体的な販売方法と実績。etc
それなりに勉強になります。
知っている内容とはいえ、まとめて話してもらえると
自分の中でも整理が出来ます。
１、商品についての説明が出来るように、
内容・特徴・金額・おすすめのポイントを憶える。
２、商品を好きになる為に実際に使ってみましょう。
３、商品をすすめるタイミングについて。
４、商品を買ってくれるお客を見極める。
５、ロールプレイングで自然におすすめできるように実践してみましょう。 etc
で、最後に「押し売りにならない様にしましょう。」
で、終わりです。
この内容でも確かに、売れる人もいると思います。
間違いなく、押しが強い人です。
では、次回ミラクル店販ワークショップについてやります。
気弱な人がすすめた商品を ”スーッとお客が買ってくれる”
そんな素敵な方法をご紹介します。
では、実際に店販を売る時についてですが、
最初に「買ってもらおう、売ってやろう」という意識を消してください。
人間は、無意識にそういう欲っぽい感覚を
感じとる習性を持っていますから敏感に反応します。
目的は、『知ってもらう事、知らない事を教える事』にします。
結果、買いかどうかは本人が自分で決めます。
買わない人は「必要ないと思った・・」ぐらいの感覚で十分です。
で、具体的な方法ですが
はじめに相手（お客）の名前を憶えます。
これからは、常に名前で話しかける事を意識してください。
それから、知って欲しい商品について
例えばシャンプーであったら、
お客さんが使っているシャンプーについて
色々質問して教えてもらいます。
メーカー、金額、いつから使っているか、
気に入っているポイントは、気になってるポイントはetc
お客の言葉でしっかりと情報を聞き出して、
「へぇ〜、なるほど！」と聞きます。聞くだけです。
で、こちらからおすすめしたい商品について
お客が、「いいのがあるのですか？」と先に聞いてくれば９０％売れます。
聞いてこない場合の話しかける感じは、
美「そうか〜・・・じつは○○さんに紹介したいのがあるんですよ・・」
客「えっ！なに？」
美「いや〜○○さんの髪質ってちょっと特別じゃないですか・・、
そうなるとシャンプーの タイプも成分の事をこだわって
知っておいた方がいいと思うんですよね。」
客「そうなの？」
美「難しくないんですよ。
○○さんの髪質は〜だから□□系のシャンプーが合うんですよ。
特徴は××でこの成分は他のシャンプーには入ってないんですよ。（成分や特徴を説明する）」
客「そうなの？」
美「はい。使うと次の日のセットがすごく楽になりますよ。」
客「へぇ〜。」
美「○○さんのシャンプーです。（商品を見せる）」
という流れです。
このパターンのツボを理解して憶えれば楽勝です。。。
若い人向けのすすめ方ですが、
このパターンは若い人に有効なやり方です。
美「○○さんてトリートメント使ってます？」
客「はい。」
美「どんなの？（さっきと同じ要領で商品について聞く）」
客「こういうので・・」
美「なるほど。○○さんは、パーマかけて、
カラーしているせいで髪の状態が〜〜だから、
このタイプの物を使った方がいいですよ。」
客「そうなんですか？」
美「はい。このトリートメントに入ってるこの成分の効果で、
プラマイ０になります。（商品をみせながら）」
客「そうなんですか？」
美「はい。毎日使うと、髪が戻ってきます。全然違いますよ。」
客「ほんとですか？」
これで、８０％買います。
これも客のツボを理解して話せばワンパターンで大丈夫です。
じつは、これには明確な理由がちゃんとあります。
お客が納得して買いたくなるだけの十分な心理的動機がこのテクニックがあります。
まずは実践してください。
結果を楽しみにしています。
by ミラクルマスク
✳️ 人はなぜモノを買うのか？
最終的な買う、買わないの判断は感情で決めている
⬇️
購買を決定するまでの時間は平均3.9秒
しかも消費者の85.3%が店頭で購買を決定
つまり、好き嫌いで決まる
⬇️
好感の確立が重要
人がモノを買うときの判断は、約3.9秒だといわれています。また、広告を打って、事前に情報を持って店に行ったとしても、約85.3%の人が実際に購買するのは、店に行ってから決めるといいます。逆にいうと、情報の出し方によって、それだけの人が振り向いていただけるチャンスにもなります。ですから、お客様から好きと思われる確率を上げるコミュニケーションをとっていけば、お客様が得意客にもなるのです。そのために、これから有効なコミュニケーション力を高めていきましょう！
これからの価値は？
✳️ モノの価値は機能性だけでははかれない
今まで、モノを売るときの価値は、前回よりも高機能だったり、最新の技術が組み込まれていたりという部分を売りにしていました。車でいうと、新しい装置やエンジンの機能など、今までと比べてどこがどう新しく、高機能になったのかをアピールしていました。しかし、これからは、機能だけではなく、「走る快適さ」「その車に乗って思い出をつくることができる」など、いい気分になれそうだということが購入の動機に変化してきています。機能はよくて当たり前。自分のスタイルにどうマッチしているかを消費者は求めています。
今まで 機能的価値
これから 情緒的価値
何か必要？
✳️ この時代を生き抜くために必要な３つの力
感情で売ることが必要な時代には、それに合ったやり方を発見してがいないといけません。そのためには知的生産性を上げること。技術以外のスキルがないと選ばれません。それにはコミニュケーション力とイマジネーション力、そして、それを表現するプレゼンテーション力が必要です。また、1つの力が上がると他の2つの力も上がっていきます。つまりこの2つの力は相互関係にあります。自分のウリや独自性をはっきりさせた上で、相手に合った形でコミニュケーションしていくことが大切になってきます。
・コミュニケーション力
・イマジネーション力
・プレゼンテーション力
相手とつながる確率を上げるには？
✳️ 相手の好むコミュニケーションスタイルを研究する
自分がして欲しいように人にしてはいけない。人の好みは同じでは無いから。基準となるのはストレスのない自然なコミニュケーション。
コミニュケーションには4つのタイプがある。
コミニュケーションの基本は、人はそれぞれ独自の存在であるということ。つまり、自分と他人は違うということを認めるところから始まります。それには人のタイプによってコミニュケーションの方法が変わってくる。この人とは馬が合うのに、あの人とは合わないと言う経験があると思います。自分がして欲しいように言っただけでは、相手には伝わりません。相手の特性に応じた相手の好むコミニュケーションスタイルを研究して、話しかけていくことが必要になります。
【 基本概念 】
・人はそれぞれ独自の存在である
・人には好むコミニュケーションスタイルがある
・他人を変えるのではなく、自分のチューニングを変える
・相手とつながる確率を上げる
【 重要 】
自分と他人は違うということを認めること
人の行動様式に注目
✳️ 「思考表現度」と「感情表現度」
人間の行動を分析する場合、思考表現度と感情表現度と言う視点から見ることができます。思考表現度とは、周りから見て、その人が深く考えているのか、主張しているのかなどを見ます。また、感情表現度は、どのくらい感情を表しているのか、外に向かってアピールしているかで高い、低いを判断します。度合い自体は、明確な基準があると言うことではなく、どちらかと言えばということで、ゲーム感覚で測ってみてください。
【 思考表現度 】
周りから見てその人の考えや主張がどのくらい強いか？周りがその人にどのくらい影響されているか？の度合い
【 感情表現度 】
周りから見て、その人がどのくらい感情を表しているのか？他の人の感情をどのくらい理解しているのか？の度合い
具体的に見ると…
✳️ 「思考表現度」と「感情表現度」の主な特徴
☆感情表現が高い人の主な特徴
・表情が豊か ・気持ちが顔に出る
・人に関する話題を好む ・形式ばらない
・身振り手振りを交えて話す
↕️
☆感情表現が低い人の主な特徴
・クールに見える ・ビジネスライクない感じがする
・ポーカーフェイス ・フォーマルに振る舞う
・論理的に話すことを得意とする
☆思考表現が高い人の主な特徴
・話のペースが早い ・率直に話す
・テキパキしている ・声が大きい
・プロセスよりも結果を重視する
↕️
☆思考表現が低い人の主な特徴
・話のペースがゆっくり ・遠まわしに話す
・落ち着いて穏やかに話す ・対立をさけ協調する
・結果よりもプロセスを大切にする
４つのタイプにまとめると…
✳️ コミュニケーション４つのタイプと特徴的発言
Ａ．エクスプレッシブ・感覚派
「どうにかなるって」「俺って天才！」「最高ですよね！」「ひらめいた！」「そんな感じでよろしく！」
Ｂ．エミアブル・友好、協調派
「そうですよね」「はい！わかりました」「ええっと〜」
「すみません！」
Ｃ．アナリティカル・理論、慎重派
「資料をください」「・・・。」
「何を根拠に言っているのですか？」
Ｄ．ドライビング・現実、行動派
「で、何？」「はっきりして」「結論から言って！」
「無理です」「まかせた」
☆プロモータータイプ （ A ）
「ねぇ、最近どう？」
「バッチリですよ^_^」
「昨日も表参道を適当に歩いていたらかわいい雑貨屋さんを見つけて…」
「その後見た映画は面白かったよ！」
一人で喋り続けている
☆サポータータイプ （ B ）
「ねぇ、最近どう？」
「私は普通ですね、それによりあなたの方が疲れているように見えるけど…」
自分の事はさておき周りに気をつかう
☆アナライザータイプ （ C ）
「ねぇ最近どう？」
「えっ⁉︎どう…って、何がですか？仕事ですか？プライベートですか？」
間口の広い内容でなく具体的に聞かないと答えない
☆コントローラータイプ（ D ）
「ねぇ、最近どう？」
「ボチボチかな…」
これだけで会話が終わる
図解にすると？
✳️ ４つのタイプと行動的特徴
どんな対応？
✳️ タイプ別円滑になるコミュニケーションの傾向
さあ、皆さんはどのタイプでしょうか？まずは、自分のタイプを把握して、どのタイプの人にどんなアプローチをしていったらいいのかを考えてみましょう。コミニュケーションが苦手な理由の一つに、相手に対する情報がないことがあげられます。ですから、このように4つのコミニュケーションの傾向を把握するだけで、相手との関係の構築や距離がとても身近になり、円滑な関係を築くことができます。まずは、身近な人からタイプ分けをしてどのように接したら喜ばれるのかを試してみましょう。
いいのはわかってるけど、売り込みされたらイヤだなぁというあれです。
この辺を声のトーンや表情で読めないなら、しっかりクロージングかけてくださいね。
勧めるのではなく、「ぜひ使っていただきたいですけど、どうですか？」からの、断られたら「かしこまりました。急な話だと、断られる方の方が多いんですよ。ただ、【●●様のお悩みの▽▽を改善するには、■■というアウトバスがぴったり】という知識だけでも持って帰ってくださいね」と締めます。
買う買わないは、お客様の財布の中身次第。
提案するのは、プロとして最低限の仕事。
この２つが分かっていれば、売ることを目的にしなくて良いし、お客様に信頼され、結果的に売れるようになります。
